英エコノミスト誌の調査部門「エコノミスト・インテリジェンス・ユニット」による調査:セルフサービスのデータアクセスが企業の売上増加の鍵
〜 エコノミスト・インテリジェンス・ユニットが実施したグローバル調査により、企業の約80%は営業成績管理が他の重点目標よりも重要と考えていることが明らかに 〜
September 08, 2015
ペンシルバニア州ラドナー発 ― 英エコノミスト誌の調査部門であるエコノミスト・インテリジェンス・ユニット（EIU）は、本日、ビジュアル分析のリーダーであるQlik Technologies Inc.（NASDAQ: QLIK、以下QlikTech）の協力のもと、企業の営業プロセスの管理方法およびテクノロジーの利用と効果的な販売方法に関するグローバル調査の結果を発表します。本調査の結果として、データへのアクセスのしやすさ、分析ツールの頻繁な利用、組織上層部におけるデータの活用が、営業成績の向上につながることが明らかになりました。また、本調査によると、営業目標の達成過程に「非常に満足している」と回答した企業のほとんど（97%）が、顧客や得意先のデータへ、セルフサービスでリアルタイムにアクセスできることが分かりました。また、これらの企業の約60％が営業レポートに1日1回以上アクセスしていると回答しています。
世界各国の営業部門のリーダー550人を対象に実施したこの調査では、企業の約80%が、他の経営目標よりも営業成績を管理することが「やや重要」または「はるかに重要」であると回答しており、営業成績は企業にとってほぼ世界共通の優先事項であることが明らかになりました。その一方で、営業目標の達成過程に「非常に満足している」と回答した回答者はわずか4分の1で、営業に対する自信が企業に欠けていることを示しています。営業成績の向上を妨げる主な要因として、回答者の27%がデータ不足と質の悪さを挙げています。
その他の主な調査結果は以下のとおりです。
- 企業はデータの精度と統合を重視するが、必ずしも理解できているとはいえない
企業は、営業データ分析アプリケーションの最も重要な機能は、データの精度（53%）と既存システムと統合するための分析プラットフォームの能力（38%）であると考えている一方で、30%以上の回答者がこれらは現行システムの頭打ちとなっている主な課題としても挙げています。 - 営業部門のリーダーは分析データを経営幹部に提出している
営業目標の達成過程に「非常に満足している」と回答した企業では、経営幹部により営業分析データが幅広く活用されていると回答したのは約3分の1に上り、「非常に満足している」以外の回答をした企業ではわずか19%でした。 - 研修およびコーチングの取り組みへの投資や営業チームを強化するデータツールが大きな利益につながる
営業部門のリーダーは、収益の増加、収益率、市場シェアの面で競合他社より優れていると考えている傾向が見られました。例えば、営業目標の達成過程に「非常に満足している」と回答した企業では、収益増加の面で競合他社よりはるかに優れていると回答した企業が42%であるのに対し、「非常に満足している」以外の回答をした企業では11%に留まりました。 - 営業部門のリーダーは営業担当が営業データの分析を活用できるようにしている
全体では、59%が自社の営業担当に分析を活用するスキルがあると答えているのに対し、営業目標の達成過程に「非常に満足している」と回答した企業では77%に増加します。これらの企業は、従業員の間でデータの可能性を認識する取り組みによって営業成績における成功が大きく左右されることを認識しており、営業担当に営業データの分析に関連した成功事例について教育しています。
EconomistInsights.com
当レポートは、その他の情報と併せて以下でダウンロード可能（英文のみ）です。http://www.economistinsights.com/leadership-talent-education/analysis/unique-selling-points
エコノミストの調査データを基盤にしたQlik® Senseアプリは以下で入手可能（英文のみ）です。http://demos.qlik.com/demos/economist/index.html#intro
調査について
エコノミスト・インテリジェンス・ユニットによるQlikTech協力のレポート「Unique selling points: Separating sales leaders from the pack」は、世界各国の550人の営業部門担当シニア・エグゼクティブを対象にアンケート調査と専門家による面談を行い、企業の営業プロセスの管理方法と、テクノロジーの利用が効果的な販売につながるかどうかを調べました。この調査は、中小企業から大手企業の営業部門担当シニア・エグゼクティブを対象に実施されました。回答者は全員、主な機能的役割として営業部門を挙げており、回答者の4分の1強である27%がチーフ・セールス・オフィサー、19%がマネージャーでした。国別では、米国の回答者が最も多く（13%）、残りはほぼ同じ割合で欧州とアジア各国でした。年間売上高は、回答者の半数超（51%）が5億ドル（1ドル120円換算で約600億円）以上、その他は5億ドル未満でした。
エコノミスト・インテリジェンス・ユニットについて
エコノミスト・インテリジェンス・ユニット（EIU）は、経済およびビジネスの調査・予測・分析を行う世界屈指の調査部門です。1946年から世界中の企業、政府機関、金融機関、学術組織に正確かつ不偏の分析情報を提供し、自信に裏打ちされたビジネスリーダーの行動を後押ししてきました。 EIUの製品には、主力製品である「Country Reports」サービス（世界195カ国にわたる国別政治経済分析）や、各種の会員制のデータおよび予測サービスがあります。
【クリックテック・ジャパン株式会社およびQlik Technologies Inc.について】
クリックテック・ジャパン株式会社は、米国Qlik Technologies Inc.（NASDAQ証券コード：QLIK）の日本法人です。QlikTechは、データ・ディスカバリー（解の探索）分野のリーダーで、セルフサービス型のデータ・ビジュアライゼーションやガイデッド・アナリティックス（※）の製品やサービスを提供しています。世界各国で36,000顧客が当社製品やサービスを活用していて、散在する情報の中から意味を見出したり、データ同士の関連性を探索し、いろいろなアイディアへと繋がる洞察を得ています。米国ペンシルベニア州のラドナーに本社を構え、世界100ヶ国でビジネスを展開し、約1,700社のパートナーとともにお客様の事業を支援しています。